Alte Branchenweisheit: Vertrieb funktioniert ganz einfach: Je mehr Kunden angesprochen werden, desto größer ist die Chance, auch zum Abschluss zu kommen.
Diesen Satz haben wir in unserer Beratungstätigkeit öfter gehört. Und leider ist dieses Vorgehen oft die Praxis. Vertriebe definieren sich ausschließlich über die Multiplikatoren, statt sich intensiver mit den potentiellen Kunden und deren Bedürfnisse zu beschäftigen.
Die Folge: geringe Trefferquoten, Frust bei Kunden und Mitarbeitern, Fluktuation.
Was viele erst später bemerken: Dieses „je mehr“ ist limitiert – durch Zeit und einsetzbare Ressourcen. Schnell werden Grenzen erreicht. In Zeiten von Verdrängungswettbewerb und Kostendruck lohnt es sich, gezielter vorzugehen - indem man genau die zum Geschäftsmodell passende Kunden gewinnt, die Kontaktpunkte zum Kunden optimal gestaltet und einmal gewonnene Kunden zu "Wiederholungstätern" macht. |
