EU-VERMITTLERRICHTLINIE
Bereits seit 2003 begleiten wir aktiv die Thematik, beurteilen die Relevanz und Praxistauglichkeit der Ergebnisse und verfolgen die Entwicklung der verschiedenen Lösungen.
Besonders intensiv interessiert uns die Diskussion um die Dokumentationspflichten. Offensichtlich verwendet die Branche hierauf die meiste Energie, um entsprechende Lösungen zu erarbeiten.
Unsere These
Das Problem liegt tiefer: Die Art der Beratung muss sich verändern. Nicht eine umfangreiche Dokumentation schafft Haftungsminimierung, sondern eine faire, qualitäts- und kundenorientierte Beratung.
Die derzeit angebotenen Lösungen zur Beratungsdokumentation sind eher ungeeignet für den vertrieblichen Einsatz. Stellen Sie sich bitte folgendes vor: Sie machen eine ganzheitliche Beratung beim Kunden. Sie erfassen die Ist-Situation des Kunden, analysieren und beraten den Kunden und machen ihm Lösungsvorschläge. Wir haben mal nachgezählt: Die Beratungsdokumentation kann bei einigen Anbietern über 120 Seiten umfassen. Halten Sie das für zielführend?
Unser Ansatz
Die EU-Vermittlerrichtlinie sollte die Initialzündung für eine Überprüfung Ihres gesamten Beratungsprozesses sein. Sorgen Sie für Haftungsminimierung, indem Sie die Beratung standardisieren und die Dokumentation in Ihr Beratungskonzept integrieren.
Setzen Sie die Dokumentation doch gezielt zur Emotionalisierung der Beratungsleistung ein und stellen Sie damit die Arbeitsweise des Beraters in den Mittelpunkt. Wir haben es in einem unserer Projekte vorgemacht: Unsere Umsetzung hat sich in der Praxis bestens bewährt und sogar zu deutlicheren Transaktionssteigerungen geführt (gemessen an der Anzahl der Anträge je Kunde, an der Wiedervorlagen-Dichte, am Cross-Selling- und Up-Selling-Potential und der Empfehlungsquote).
Derzeit erarbeiten wir gerade ein White-Paper, das in einigen Wochen hier zur Verfügung stehen und unsere Umsetzung und die Ergebnisse skizzieren wird. Tragen Sie sich hier in unsere Verteilerliste ein, und wir senden Ihnen dieses Whitepaper sofort nach Erscheinen zu:
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